整體消費(fèi)趨淡，酒商心態(tài)復(fù)雜

　　從目前的消費(fèi)趨勢看，大家說法不一，和不同的品牌也許有關(guān)系，但是大的趨勢是消費(fèi)開始出現(xiàn)下滑。

　　浙江湖州的周女士介紹，他們經(jīng)營的主要是金六福、瀘州系列、伊力、泰山等，另外還經(jīng)營一些光瓶酒、飲料和調(diào)味品。她對(duì)記者介紹說，現(xiàn)在價(jià)格較高的酒類產(chǎn)品下滑

　　江蘇的薛經(jīng)理介紹說，他和他的深圳的朋友都在做一些高檔的洋酒。與往年相比，這些洋酒的銷售下滑的極其厲害，尤其是兩三千元的這種高檔洋酒，目前銷售量只有去年同期銷售的20%左右，很難再做下去。

　　石家莊一家經(jīng)營五糧液等高檔酒的銷售經(jīng)理則對(duì)筆者大倒苦水。因?yàn)槭菂^(qū)域負(fù)責(zé)人，他們想的更多的是如何完成公司的銷售任務(wù)。這位張先生告訴記者，2009年中秋節(jié)的時(shí)候，賣場的銷售非常淡，基本不怎么走貨。因?yàn)樗麄冎饕��?jīng)營的是高檔名優(yōu)酒，所以主要銷售渠道在賣場、團(tuán)購等，他說今2009年的銷售下降是全渠道都在下降，因素也很多。目前他們正在集中精力準(zhǔn)備春節(jié)和元旦的促銷，希望能盡力增加銷售量。與張經(jīng)理經(jīng)理類似的是，廣西經(jīng)營古井、瀘州等產(chǎn)品的王經(jīng)理也有著相同的體會(huì)，并為產(chǎn)品難以上量苦惱不已。

　　盡管如此，也有業(yè)內(nèi)人士表示了不同的觀點(diǎn)。比如浙江塔牌公司的阮經(jīng)理對(duì)筆者說，如果沒有打擊醉駕這些情況的出現(xiàn)，塔牌完成任務(wù)是肯定沒有問題的。在2009年的廣交會(huì)上，他們獲得的定單超過去年，這也說明了金融危機(jī)的影響正在減弱。山東魯能泰山酒業(yè)的總經(jīng)理張總則更是樂觀，他們因?yàn)橹饕�產(chǎn)品是大流通渠道，影響基本不大，銷售量是明顯增長的。"消費(fèi)還是很旺盛的，2010年會(huì)進(jìn)一步開辟新戰(zhàn)場，銷售會(huì)繼續(xù)增加。目前主要發(fā)愁的是生產(chǎn)基地的產(chǎn)能跟不上"，張總介紹到。  

　　多重因素形成壓力

　　對(duì)于影響目前消費(fèi)形勢的因素，不同的經(jīng)銷商有著不同的觀點(diǎn)。浙江的周女士因?yàn)殇N量下滑了將近200萬左右，所以最近經(jīng)常自己琢磨影響因素。她認(rèn)為現(xiàn)在影響最大的是國家正在開展的打擊醉酒駕車的行動(dòng)。她給筆者舉例說，他的客戶相對(duì)穩(wěn)定，也就是說銷售量應(yīng)該沒有太大的波動(dòng)，但是現(xiàn)在卻出現(xiàn)了中檔價(jià)格的產(chǎn)品銷售下降，光瓶酒穩(wěn)定，飲料上升的局面，明顯是受到打擊醉酒駕駛的影響。她的這一觀點(diǎn)也是其它幾乎所有酒商的共同觀點(diǎn)。山東的張總說，打擊醉酒駕駛一方面使得喝酒的人少了，另外一方面由于很多人現(xiàn)在本來就不喜歡喝酒，因此就找到這個(gè)理由紛紛不喝了。

　　除了打擊醉酒駕駛對(duì)酒類消費(fèi)影響較大外，經(jīng)濟(jì)形勢也產(chǎn)生了一些影響。石家莊的張總正在為完不成任務(wù)發(fā)愁。他說他門的一些團(tuán)購客戶是政府招待和房地產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在這些消費(fèi)量都不大。一方面是打擊醉酒駕駛的影響，另外一方面就是有些行業(yè)可能不太景氣，消費(fèi)量自然就出現(xiàn)下降。

　　除了以上因素，廣西做酒多年的王經(jīng)理則認(rèn)為還有另外的原因：一是地產(chǎn)區(qū)域品牌強(qiáng)勢，比如廣西的老桂林等產(chǎn)品銷售不錯(cuò)，因此對(duì)其它一些名酒的系列產(chǎn)品造成沖擊，使得經(jīng)銷商感覺生意難做；另外一個(gè)因素是消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化超過了大家的想象，很多消費(fèi)者不太喜歡喝白酒，替代品在增加，因此造成賣場里有促銷也不賣貨的現(xiàn)象。實(shí)際情況似乎也印證了王經(jīng)理的觀點(diǎn)的正確性，根據(jù)了解，很多區(qū)域品牌2009年的銷售仍然呈現(xiàn)增長趨勢，一些經(jīng)銷商生意難做也許和市場正在向強(qiáng)勢品牌集中有關(guān)。

　　針對(duì)目前的形勢，遠(yuǎn)景咨詢公司的司圣國經(jīng)理認(rèn)為，單純從消費(fèi)來看，居民酒類消費(fèi)還是增長的，但是打擊醉酒駕駛的確帶來了很大的影響。這一政策實(shí)施后，一方面會(huì)逐漸形成開車不喝酒的全民共識(shí)，另外這一政策已經(jīng)是形成法規(guī)具有長期性，所以酒類企業(yè)應(yīng)該重視作好準(zhǔn)備，比如針對(duì)家庭聚飲等細(xì)分市場努力彌補(bǔ)。

　　積極備戰(zhàn)春節(jié)促銷

　　大形勢不好，大部分的酒商自然會(huì)在這個(gè)即將到來的春節(jié)進(jìn)行最后一搏，即使完不成任務(wù)也要沖一把了。多數(shù)接受調(diào)查的酒商認(rèn)為，由于前期的銷售不太好，2010年春節(jié)競爭可能會(huì)異常激烈，而競爭的焦點(diǎn)無疑就是促銷讓利。

　　說到促銷，各大經(jīng)銷商又面臨新的擔(dān)憂。石家莊的張經(jīng)理介紹，現(xiàn)在各個(gè)產(chǎn)品一到春節(jié)都有促銷，2010年春節(jié)的力度肯定又會(huì)非常的大，所以采用怎樣的促銷方式讓他們大傷腦筋。從目前的傳統(tǒng)方式看，促銷主要就是打折或者買贈(zèng)，采用怎樣的贈(zèng)品是非常關(guān)鍵的。專門銷售高檔產(chǎn)品的張總說，高檔酒要想賣的好，贈(zèng)品的質(zhì)量一定要有所保障，他們以前使用較多的是電話卡、香煙等，今年由于競爭激烈，想有所創(chuàng)新。

　　促銷品的選擇從根本上其實(shí)比的是誰更了解自己的消費(fèi)者。促銷品適合消費(fèi)者的胃口，實(shí)用而且又劃算，消費(fèi)者自然會(huì)買帳。所以看起來簡單的買贈(zèng)實(shí)際上有很多的學(xué)問在里面。除了力度和促銷品的選擇，還要考慮成本和趣味性。趣味性可以吸引消費(fèi)者的眼球，如果平時(shí)買不到的東西消費(fèi)者肯定會(huì)更喜歡，拉力就會(huì)更強(qiáng)。經(jīng)銷商還表示，在采購方面也是一門學(xué)問，促銷品對(duì)酒商來說是很大的一筆開支，如果能提前采購或者通過特殊渠道定做，就會(huì)降低成本，這樣就可以給產(chǎn)品留出比較大的操作空間。而如果單純的和競爭對(duì)手比拼打折或者贈(zèng)送市面上普通的飲料、香煙、食用油等價(jià)格透明的產(chǎn)品，最終將陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。當(dāng)然，還有些產(chǎn)品喜歡采取買酒贈(zèng)酒等加量不加價(jià)的方式，其好處是可以以低成本幫助經(jīng)銷商清理庫存。

　　對(duì)于前期銷售形勢不好的大部分企業(yè)，春節(jié)促銷已經(jīng)成為最后的救命稻草了，厲兵秣馬，箭在弦上。